DIFFRENSIASI PRODUK

Moh Wisnu Abadi

Tahun 2000, saya bertiga dengan teman merencanakan sebuah bisnis Kartu Ucapan (KU) . Tapi sebelumnya kami melakukan business-mapping & business strategy selama hampir setahun, sehingga akhirnya baru kami launching di tahun 2001.

Selama proses tersebut, kami melakukan riset amatir terkait target konsumen kami, usia, jenis kartu ucapan, dan dimana kami harus berproduksi. Kami menemukan ada 2 tipe KU, yg pertama adalah KU musiman seperti KU Natal, Idul Fitri, Valentine dll. Yang kedua adalah KU sepanjang masa (SM) , yaitu KU Cinta seperti I love you, happy birthday dll.

KU musiman hanya bisa dijual di bulan bulan tertentu, sehingga kami memutuskan untuk tidak melakukan itu. KU Sepanjang Masa (SM) bisa terjual sepanjang tahun dan akhirnya kami memilih ini. Market Leader saat itu adalah Hallmark untuk yang premium dan Forever Friend yg reguler. Di pasaran kami menemukan banyak sekali merek merek sejenis yang bersaing di KU SM, seperti Capricorn dll.

Kebetulan saat itu saya telah membaca buku perjalanan bisnis CEO Komputer merk Acer yg berjudul "Me Too is NOT My Style" (Saya Juga itu BUKAN gaya saya). Pada masa itu dapat kita lihat bahwa terjadi sebuah euforia bisnis, dimana bila 1 orang membuka warnet atau cafe maka puluhan orang lain melakukan bisnis yang sama. Hal ini berujung lebih banyak yang jualan daripada yang membeli.

Hal ini berakibat mengubah pola mindset saya dengan kawan kawan. Daripada berebut roti yang sama dan hanya mendapat remah remah roti, lebih baik bikin roti sendiri untuk saya makan sendirian, tidak ada pesaing dan unik (Niche Market). Yaitu I HATE YOU Cards (Kartu SAYA BENCI KAMU).

Kenapa? Simple saja.Ada orang yang jatuh cinta maka pasti ada orang yang patah hati.

Top of Form

Akhirnya kami sepakat menjalankan ide "Gila", yaitu siapa sih yang akan mengirimkan kartu "kemarahan" akibat dilukai dan diputus oleh orang yang tersayang. Ada pangsa pasarnya kah ?. Tapi akhirnya kami memutuskan untuk berspekulasi dan tetap pada ide gila ini.

Added Value
Untuk menambahkan nilai jual Kartu Ucapan (KU), kami mencari ketebalan dan berat gram yang sesuai. Malah supaya high class, kami sengaja memilih kertas yang memiliki tekstur timbul. Kami juga tambahkan amplop berwarna khusus didalam kemasan plastik.

Target Market
Dari hasil riset amatir, kami berkesimpulan bahwa mayoritas pembeli kartu adalah SMP hingga Universitas, usia 15-25 tahun dan wanita.
Yang jadi masalah adalah orang cenderung meng-asosiasikan (mengkaitkan) dirinya dengan kartu tsb. Jadi misalnya pembeli wanita akan membeli kartu yang bergambar wanita ataupun sejenisnya.

Oleh karena itu kami memutuskan untuk menggambar sebuah karakter baru yang sex clueless (tidak jelas jenis kelaminnya) supaya baik pria dan wanita bisa terhubung dengan pesan didalam kartu. Dan Ageless (tidak berumur) supaya semua umur jang tertarik. Dan hasil ini harus terlihat di kartu.

Pricing
Kami memikirkan sebuah psikologis harga yang membuat orang mau membayar untuk kartu tersebut. Belajar dari meroketnya harga kartu Hallmark dari Rp. 10.000 ke Rp. 30.000, akibat melemahnya Rupiah terhadap dolar, Hallmark mensiasatinya dengan meluncurkan produk second line-nya, yaitu Forever Friend dengan harga hanya Rp. 5.000 dan berakibat best seller. Maka kami memutuskan untuk harga KU kami juga harus di kisaran Rp. 5.000. Sebab bila tidak maka orang akan memilih produk yang lebih terkenal daripada produk kami.

Produksi 1
Utk menekan biaya, kami berusaha mencari percetakan termurah. Yang berakibat buruknya kualitas setiap seri kartu kami dengan terjadinya gradasi warna yg berbeda-beda. Dan berakibat banyaknya KU yang tidak lolos QC dari kami.

Ketakutan
Kami menyetorkan nilai yang sama sebagai ongkos produksi. Namun ketika kartu kartu itu hadir, saya stress. Karena Uang tabungan saya bekerja hanya akan menjadi uang bila ada yang terjual
.

Pemasaran
Ketika seorang teman syaya memberanikan diri utk menawarkan kartu kami ke Jaringan Toko Buku Kharisma (Pesaing Gramedia dan Gunung Agung). Ternyata kami bernasib baik. Purchasing tertarik dengan ide "Gila" kami dan bersedia bekerja sama dengan sistem konsinyasi. Kekurangannya adalah dia meminta profit 40% dari harga jual dan dibayar berdasarkan setiap kartu yang terjual. Syarat kedua adalah kami hanya menjual produk kami di jaringan toko buku tsb.

SUKSES
Tanpa kami duga ternyata sambutannya bagus sekali. Penjualannya laris manis. Dan kami BEP ongkos produksi hanya dalam beberapa bulan, karena di beberapa toko terjadi Sold Out. Proyeksi kami dlm 3 tahun tertutup hanya dalam 1 tahun saja. Dimana kami memutuskan merilis serie kedua dalam tempo 6 bulan setelah yang pertama.

Mabuk
Kami bertiga seketika merasa mabuk kebahagiaan. Karena pangsa pasar yang kami kira TIDAK ADA itu ternyata ADA. Spekulasi kami terbayar. Prinsip lebih baik bikin kue sendiri, meskipun kecil (niche) tapi itu milik kami semua karena belum adanya pesaing yang sama.

Setelah beberapa waktu barulah kami mengetahui bahwa apa yg kami lakukan itu namanya Blue Ocean, karena pasar sudah menjadi Red Ocean akibat jenuh dengan Kartu Ucapan (KU) yg positif. Sementara kami adalah satu satunyanya yg nekat saat itu, dengan menjual NEGATIF cards.

Strategy Merek untuk Marketing
Pada saat itu merek yang kami pakai adalah Lifetime Indonesia. Kenapa berbahasa Inggris? Karena saat itu kami merasa banyak calon pembeli yang lebih suka sesuatu produk yang berbau asing daripada lokal. Sekaligus harapannya adalah bisnis startup ini akan berjalan sepanjang usia. Bahkan kami mulai bermimpi utk meluaskan jenisnya ke kaos, mug dan lain-lain.

Tantangan
Menyusul keberhasilan tsb, Toko Buku Kharisma (TBK) meminta kami meningkatkan jumlah dan tipe kartu di seri kedua, karena dia berencana ekspansi bisnisnya dengan membuka cabang cabang baru di berbagai kota di Indonesia di tahun depan. Hal ini menyebabkan modal yang sudah masuk, harus kami putar kembali untuk seri kedua dan meminta kelonggaran waktu untuk baru bisa memenuhi permintaan TBK di serie ke 3. Kenapa? Karena modal kami bertiga tidak cukup dan harus mencari tambahan modal diluar kami bertiga.

Investor
Kami bertiga sepakat untuk sama sama mencari Investor. Sehingga sambil saya mendesain seri kedua dan saya mendekati beberapa teman baik sambil memberikan beberapa contoh sampling dari serie pertama. Dan Tuhan yg Maha Baik menjawab doa saya dgn ada 2 teman baik saya yg mau menjadi Angel Investor produk kami dengan syarat harus berbentuk PT dan mereka semua ikut didalamnya. Serta harus membuat business plan terhadap uang yng disuntikkan didalamnya. Dan disinilah perpecahan itu terjadi.

Perbedaan.
Ketika membuat business plan (BP), seorang teman membuat sebuah perencanaan, dimana 100% modal akan dihabiskan dalam tempo 1 tahun. Dengan harapan di awal tahun kedua, modal sudah kembali 100% ditambah profitnya sehingga bisa menjadi putaran untuk series berikutnya.

Ketika membaca BP tersebut saya sangat tidak setuju. Karena kedua angel Investor yang baru itu adalah teman baik saya yang harus saya jaga amanah-nya. Mereka berdua mau menanamkan modal yang sangat besar karena TRUST kepada saya pribadi.

Saya pun membuat BP sendiri dengan bentuk hanya 50% modal yang dipakai untuk perputaran operasional tahun pertama, sehingga masih ada sisa 50% untuk putaran operasional tahun kedua sambil menunggu modal kembali dan seterusnya. Namun ternyata saya kalah dalam voting. 3 menyetujui opsi A dan menolak opsi saya.

Dilema
Terjadi sebuah dilema besar akhirnya yang membuat saya mengalami gangguan tidur parah selama 1 minggu. Di satu sisi, KU ini adalah bayi saya, karena desain dan ide KU berasal dari kreatifitas saya. Ketika meluncurkan seri pertama adalah dengan perjuangan, darah dan airmata. Tapi disisi lain saya merasakan beratnya amanah yang harus saya tanggung jawab terkait uang milik kedua teman baik saya yang harus saya jaga dunia dan akhirat. Dan saya harus membuat sebuah keputusan. Mengikuti impian ataukah mengikuti hati nurani.

Keputusan.
Setelah serie kedua diluncurkan. Akhirnya saya memilih hati nurani. Saya memilih untuk tidak meneruskan kerjasama saya dengan ketiga teman saya, karena ternyata ada ketidak samaan visi. Dan mengajak kedua teman baik saya untuk membatalkan niatnya menyuntik dana di produk kami. Namun ternyata hanya satu orang yang ikut saya. Saya pun berusaha memohon dengan segala cara, agar teman baik saya ini mau mendengarkan saya. Tapi dia tetap dengan pendiriannya dan memutuskan untuk tetap bergabung dengan kedua teman saya tersebut.

 Namun dengan kebaikan hatinya modal awal saya dikembalikan sebagai perhitungan saham saya dibeli olehnya. Akhirnya saya memutuskan untuk kuliah S2 di ITB Bandung dan melepaskan impian KU saya tsb ditangan mereka.

Epilog
Untuk melupakan kesedihan, saya tidak menghubungi mereka bertiga selama kuliah, karena tidak mau mengetahui perkembangannya. Namun tetap selalu mendoakan keberhasilan KU tersebut. Karena mereka bertiga tetaplah teman baik saya.

Tapi dikemudian hari saya mendapat kabar dari orang lain bahwa usaha itu telah bubar. Sampai hari ini saya tidak pernah berani menanyakan sebab sebabnyanya kepada mereka bertiga. Karena hingga saat ini saya masih berteman baik dengan keduanya, sementara yang seorang menjauh dan tidak pernah lagi berhubungan dengan saya.

Namun berdasarkan analisa saya, ada beberapa faktor penyebab yang mungkin berperan. Dan salah satunya adalah kemajuan teknologi. Seiring dengan telepon seluler yg semakin terjangkau. Kebutuhan orang untuk mengirimkan kartu ucapan semakin berkurang. Mereka lebih suka mengirim SMS daripada kartu dan surat. Hal ini menyebabkan bisnis surat menyurat mengalami distorsi dan penurunan.

Semoga pengalaman pribadi saya ini bisa menjadi pelajaran yang berharga untuk teman teman WPI. Doa dan harapan saya untuk keberhasilan dan kesuksesan usaha teman teman semua